# «Альфа-Вент»: шпаргалка на звонок

## Основа и границы
Источник — сведения менеджера в текущем диалоге. Сайт, КП и договор конкурента не предоставлены и независимо не проверены. Пункты о сроке, гарантии, складе и цене ниже — переданные сведения, не установленные факты. Наша гарантия 3 года — со слов менеджера; перед обещанием проверить её применимость к этому объекту и составу работ. Наши цена, срок и складские возможности не указаны.

## Начало разговора
«Понимаю, почему вы сравниваете предложения. Что для вас решающее: дата запуска, итоговая стоимость или условия гарантии? Давайте сверим предложения по одинаковому объёму работ».

## Их довод → что отвечать → чем подтвердить

### 1. «Монтаж за 10 дней» — сильный довод по скорости
**Статус:** по вашему сообщению, заявление на сайте; URL и условия отсутствуют. Это обещание, а не доказательство соблюдения срока.
**Реплика:** «10 дней — весомый аргумент. Уточним, от какого события идёт отсчёт и что входит в срок: только монтаж или поставка и запуск тоже? Наш срок назовём по согласованному графику вашего объекта».
**Опора:** запросить условия их предложения; с нашей стороны подготовить подтверждённый график поставки, монтажа и запуска. Не обещать, что мы быстрее.

### 2. Гарантия 2 года против наших 3 лет
**Статус:** оба срока переданы менеджером; документы не проверены.
**Реплика после проверки нашей гарантии:** «У нас гарантия 3 года. Сравним не только длительность, но и покрытие: что относится к оборудованию, что к монтажу, какие условия обслуживания и исключения».
**Опора:** наш гарантийный раздел договора и условия на оборудование; аналогичные условия конкурента. Более долгий срок сам по себе не доказывает лучшее качество или более быструю реакцию сервиса.

### 3. Свой склад в Самаре — довод по логистике
**Статус:** по словам менеджера, независимо не проверено.
**Реплика:** «Склад в Самаре может быть преимуществом. Важно, есть ли именно оборудование по вашей спецификации и можно ли подтвердить его резерв под объект».
**Опора:** спецификация, подтверждение наличия и резерва у конкурента; с нашей стороны — подтверждение доступности и сроков поставки. Не обесценивать склад и не утверждать, что нужного оборудования у них нет.

### 4. Офис 300 м² — от 450 000 ₽
**Статус:** по вашему сообщению, стартовая цена с сайта; ссылка, дата и состав предложения не предоставлены. Это не итоговая смета конкретного объекта.
**Реплика:** «От 450 000 ₽ — ориентир. Чтобы понять разницу, сравним одинаковые спецификации: оборудование, материалы, работы, доставку и пусконаладку. Без этого нельзя сказать, чьё предложение выгоднее».
**Опора:** два детализированных КП на одно техническое задание. Проверить включённые и исключённые работы, итоговую сумму, порядок оплаты и дополнительные расходы. Наша цена не указана — утверждать, что мы дороже или дешевле, нельзя. Скидку вместо сравнения не предлагать.

## Где мы можем честно уступать
Подтверждённых данных о нашем отставании нет. Если нужное оборудование у них действительно зарезервировано в Самаре, а у нас требуется поставка, их логистика может быть быстрее. Если сопоставимое КП окажется дешевле или подтверждённый срок короче — признать это прямо. Формулировка: «Да, по этому параметру их предложение сильнее. Давайте посмотрим, какие ещё критерии важны вам для выбора». Не придумывать наше преимущество в качестве, составе бригад или сервисе.

## Три вопроса клиенту
1. «К какой дате объект должен быть готов к работе и что именно должно быть завершено к этой дате?»
2. «Есть ли у вас их детализированное КП, чтобы сравнить одинаковый состав оборудования и работ?»
3. «Что станет решающим при сопоставимой комплектации: стоимость, дата запуска или гарантийное покрытие?»

## Короткие ответы
- **«У них быстрее».** «Давайте сравним даты готовности объекта, а не только длительность монтажа».
- **«У них дешевле».** «Сверим итоговые сметы на одинаковый объём работ».
- **«У них свой склад».** «Это плюс, если нужные позиции есть и зарезервированы под ваш объект».
- **«Чем вы лучше?»** «По вашим данным, наша гарантия дольше: 3 года против 2. Остальное сравним по документам». Использовать только после проверки применимости нашей гарантии.

## Непроверенные негативные сведения — не использовать в продаже
- **«Текучка монтажников»** — слух, источник и подтверждения отсутствуют. Не произносить как факт и не намекать на некомпетентность бригад. Нейтральный критерий для обоих подрядчиков: кто отвечает за объект, как организованы контроль и приёмка работ.
- **«Провал на объекте ТЦ „Восход“»** — пересказ слов клиента, без документов, даты, описания события и подтверждения ответственности именно этой компании. Не использовать как обвинение или доказательство ненадёжности. Если клиент сам поднимает тему: «Я не могу подтвердить обстоятельства этого объекта. Давайте определим, какие контрольные точки и критерии приёмки важны для вашего проекта».

## Завершение звонка
«Пришлите, пожалуйста, их КП — можно без персональных данных. Сверим комплектацию, итоговую стоимость, сроки и гарантийное покрытие. Когда удобно обсудить сравнение?»
Результат звонка: получить КП и согласовать конкретную дату следующего разговора. Не обещать неподтверждённые сроки, скидки или условия.